“但殊不知，言多必失，你讲得越多，漏洞也会越多，反倒更容易被客户抓住，狠狠攻击。目前我所接触的绝大部分业务员都是这种类型的，所以现在整个社会对销售人员的看法就是——能胡侃海聊，当某一个业务人员不怎么善于言辞的时候，他们反倒很惊讶，你是做业务的吗？”

“那您的意思？”董伟似乎有点明白了王亮的意思。

“听，倾听很重要。你和一个朋友交往的时候，你是愿意交往一个夸夸其谈、基本不听你说话的人，还是愿意交往一个能认真倾听你讲自己故事的人，我想绝大部分人是后者吧。”董伟点点头。

“客户也一样，客户其实也有倾诉欲，本质上我们的客户也是销售人员，他们一样喜欢夸夸其谈。而且越是成功的客户越是这样，他们喜欢给你讲他的艰难奋斗史，跟你讲他如何开疆辟土的......”

“你只有认真倾听，才能了解客户拒绝或者接受你的真实原因，才能了解客户的真实想法，才能了解在客户做决定时，七大姑姑八大姨姨哪些是影响他做决定的因素？聊的越多，你们才能越接近朋友。”

“你对客户绝大部分的了解都建立在倾听的基础上，客户说得越多越好，哪怕是天马行空，也要从碎片中提炼出有用的信息”

“你倾听的基础，是建立在和客户谈的基础上，客户怎么才能夸夸其谈？又有赖于你良好的发问，良好而又有质量的发问，又来源你细致的观察，因此这前三绝并不是割裂开来的，而是一个有机联系的整体。”

“嗯，我明白了。”董伟点点头。

“当然，能做到这一点的寥寥无几，包括我也不敢说，真的能做到耐心细致的倾听。”

“王哥，您说得真是太好了，我敬您一杯。”董伟端起酒杯，又站了起来。

王亮一口喝了下去，“小董，今天和你讲了这么多，希望你能好好消化一下，我们做业务的在外面打拼，其实很不容易的，我给你讲这么多，也就是希望你能少走弯路。”

“我明白，王哥，真的是非常感谢。”这一刻，董伟真的想把心给剖出来，让王亮看看他的感谢是多么得真诚。

“今天是难得一个夜晚，好久没讲这么多话了，以后有机会，我再慢慢给你讲。”王亮喝完了杯子里的酒，喊了一声：“买单！”

董伟看见两箱啤酒基本都被他俩给消灭掉了，不过王亮喝得居多，站起来的时候，董伟看他已经有点摇晃了

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